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业务员怎样才能“蜕变”成合格的区域经理？ 2010-05-05

 

业务员怎样才能“蜕变”成合格的区域经理？
在市场营销由粗放式向精细化转变的今天，作为从基层业代走上来的营销经理要想领跑自己的团队，就必须转变角色和职能，对自己进行二次定位，变一个“大业务员”为一名合格的区域管理者，充分发挥团队成员的积极性，变一个人到处“救火”，为团队所有人员都会和都能“救火”，从而实现团队成员之间的互动和联动，最终实现“众人拾柴火焰高”，推动整个团队的快速、健康发展。营销经理如何才能做到这些呢？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　建立“懒人”文化　　　　　
　　一线业务员升任营销经理，首先是一种蜕变，作为业务员，执行的比例几乎占据工作的大部，而作为营销经理，则是承上启下的中层管理者，要承担起一定的决策、管理职责，而营销经理要想做一个真正意义上的管理者，从而带领团队达到企业及团队目标，就必须要建立一套自己的“懒人”文化作支撑，也即核心的团队理念，并要有相关而统一的团队行为执行标准，不断地把团队的理念根深蒂固地烙在每个人的脑海里，从而让营销经理更好地树立自己的权威，使企业和团队的政令能够畅通。
　　1、“懒人”文化内容。“懒人”文化的核心是信任关系的建立，通过团队成员之间的互相信任，树立每个人都可以把工作做好的团队理念，并且作为营销经理，要甘当“传教士”的角色，不断灌输“你一定行”、“你是最棒的、最优秀的”的信念，让团队成员坚信自己可以做好自己的本职工作，从而引导和教育成员勇敢、顽强、独立做事的作风，不断地灌输这种理念，就会促使自立、自信、自励、自强团队的出现，为自己未来“偷懒”打下基础。
　　2、固化团队执行力标准。营销经理要想在市场上“省心”，就必须要教育下属做一个好的执行者，建立让团队成员以服从作为自己职业操守的行为准则，并一如既往地在团队严格执行。在一些合适的场合要不断地向业务员宣导诸如《送给加西亚的信》等无条件执行的内容，鼓励下属在市场上尽可能地自己去想办法，要坚信只有自己才能够救自己。同时，也可以把美国西点军校的校训“没有任何借口”作为团队里的铁律。
　　3、划清职责，泾渭分明。基层业务人员一般在时间管理上，都是七分执行，三分管理（客户），而作为中层的营销经理在时间管理上则要七分管理，三分执行。因此，营销经理要与下属划分清楚具体职责，哪些是营销经理应该做的，哪些是下属应该做的，并在自己的职权范围内，根据下属能力，学会科学、合理地赋权，从而养成下属在自己的权责范则内独立做事、处事的好习惯。并对下属的具体职责，通过月底考试、现场提问、KPI绩效考核等等方式进行强化和引导,从而杜绝业务员过于依赖营销经理的坏习惯。　　
　　通过向下属进行“洗脑”，营销经理可以让自己“合法”地得到解放，让下属断绝什么事都要找领导解决的念头，从而摆脱“保姆式”管理者的做法，让自己真正地从全局的角度考虑问题，考虑团队的出路与发展，考虑市场的拓展与运作，从而使团队有序、良性发展。
　　找到脱身方法　　
　　营销经理要想真正地做“甩手掌柜”，还需要做一个好的市场教练，要能把一些心态、技能等很多内容通过各种各样的培训形式，不断地传授给下属，提升下属的操作能力，营销经理只有提高了下属的能力，自己才能真正地解脱出来，从而大胆放手让下属去干，而不是自己干。“脱身”的方法有以下几点：
　　1、对下属进行心里素质训练。营销经理要想改变下属懦弱、等、靠、要等不利于团队成长的现状，就必须要锤炼团队成员的心理素质，因此，作为营销经理，就必须注重心理建设方面的打造，其方式有：由企业出资，聘请专业培训机构进行拓展训练、潜能激发等内在素质提升方面的培训，通过信心、恒心、耐心、爱心、诚心、积极、乐观、敬业、学习、付出等心态的修炼，让营销员心理上受到震撼和启迪，使他们在面对问题和困难时，能够勇敢地独挡一面，而不致于过多地麻烦营销经理。
　　2、不断地提升下属业务素质。只有授予团队以渔而不是鱼，营销经理才能真正地从一线的具体事务中解脱出来，下属需要提高哪方面的业务素质呢？除了要具体传授营销4P ,即产品、价格、渠道、促销外，还要培训营销4C,即顾客、成本、便利性、沟通以及4R，即关联、反应、关系、回报等内容，并让业务员真正能够把握和透彻理解，同时，作为营销经理，还要带领大家创建良好的学习氛围，通过多读营销类的书籍报刊等，提高自己的业务素质；另外，营销经理还要教授业务员操作市场的技巧，大力倡导营销创新，并不断地在一些公开场合大讲特讲，从而让下属养成独立思考、勇于创新的内部氛围。
　　3、创导现场培训和走动式培训。营销经理不仅要把营销知识传授给下属，而且还要养成现场培训、走动式培训的好习惯。即针对在市场操作当中出现的问题，能够现场给予指导，并马上要让其去练，让知识能够转化为现实的生产力。比如，某啤酒企业营销经理针对本区域人员市场开发能力不足的状况，随机挑选一个市场做样板，然后带领人员现场演示它独特的市场开发方法，即“按图索骥，追根溯源”法，他带领人员从农村终端调查，然后是乡镇终端、批发，最后才在城区进行调研，通过这种反向的市场调研方法，一步步地进行摸排，最后“钓”到了该县的一个经销大户，为了避税，该大户没有门店，但却是经销啤酒最大的客户。通过这个案例，下属们不仅知道了这种开发客户的反常方法，并且还牢牢掌握了操作的要领，真正地掌握了开发市场的方法，从而在遇到市场开发的问题时，就不会再依赖领导了。　　
　　通过传授技能，现场演练，以及现场培训、走动式培训等方式，营销经理可以真正地让下属掌握技巧和方法，并学、练、用相结合，借机让自己真正地能够从大大小小的市场琐事中解身出来，从而做一个真正的市场管理者，而非一线操作员。
　　成为解惑专家　　
　　作为一个懂得管理的营销经理，一定是一个帮助下属解惑的高手，即能够根据市场上存在的问题以及成员的困惑，从而快速诊断，帮助和协助成员解决实际问题，而不是自己越俎代庖，自己揽过来包办解决。营销经理协助下属解惑，操作要点如下：
　　1、是协助解决而不是自己去解决。营销经理要明白，要想培养下属自己独立工作的能力，就必须清楚，凡是解决问题，都是站在扶助的立场和角度来处理问题，而不是显示自己的能力有多强，从而惯坏下属，养懒下属。比如，当一个市场出现窜货的时候，作为营销经理，不是十万火急地以自己的权威现场解决，而一定是问明原因，安排下属进行客观调查，然后根据企业的管理制度，来妥善处理，而不是自己拿着尚方宝剑，来直接处理，只有这样做了，下属的权威才能树立，才能在出现窜货的时候，都去找业务员处理，而非找营销经理处理。
　　2、注意现场教练与过程跟踪。很多营销经理有时很苦恼，为什么有些方法都教了，业务员出现类似的问题的时候，还是来找他解决呢？出现这种问题的关键往往是缺乏现场教练和过程跟踪导致。作为营销经理，不仅要注重每月一次的业务员培训，让其思维得到拓展，技能得到提升，而且还要注重培训后的市场操练和跟踪。比如，针对培训过的如何去做陈列的内容，不仅要告诉他陈列要最大化，要全品项，要满陈列，要放在“黄金线”，而且还要在实际操作中，现场告诉他什么是最大化、全品项、满陈列，什么位置是“黄金线”等等，从而让其现场演练，增强其实际的操作技能，而不是听了激动，回去不动，光说不练，最后，还是难以提升。同时，针对培训过的内容，还要适时跟踪和考核，让其真正地放在心上，练在手上，能够掌握操作细节。
　　3、遇到问题，先提供方向，再引导方法。即下属遇到不好解决的疑惑或困难时，不要急于提供解决的办法，先指引方向，再引导他找出解决问题的办法。比如，当市场面临淡季，销量下降时，很多业务员非常困惑于销量的提升，这时，作为营销经理，就可以引导业务员，只有淡季的思想，没有淡季的市场，只要操作得当，市场就可以做到淡季不淡，并由此可以让他们提出淡季增量的几种方法，比如，开发新市场，推广新产品，加大促销力度，增加销售网点数量等等，据此再延伸开去，讨论和模拟新市场开发步骤、新产品推广策略、促销技巧、销售网点寻访和拜访流程等等，让其从方向到方法，一直占据主导，从而最终确定提升方案，而他们自己制定的计划或方案，一般都会理解和执行的很好，从而会减少营销经理的众多麻烦。　　　
　　营销经理要想做一个真正的管理者和领导者，就必须学会做一个“懒人”，并要彻底改变做“大业务员”的工作作风和习惯，因为环境和身份变了，工作的方式与方法都得变，营销经理只有学会了传道、授业、解惑，学会了指导与跟踪，才能从原来的工作模式中走出来，从而放下包袱，一身轻松地迎接新的挑战，创造新的辉煌。

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